東京建物株式会社
ビル営業推進部 営業グループ 課長代理 星野 正樹氏

「安心して敷金を低減できる」を体現したサービスだと思いますね。

1896年創業。首都圏だけに留まらず、日本全国でビル開発を牽引している東京建物株式会社。
不動産オーナーとして、「敷金半額くん」を採用いただいている理由をお聞きした。

Q:御社についてお聞かせください。

弊社は1896年の創立から120年以上、ビルの開発を手掛けてきたデベロッパーです。
ビル開発に関しては歴史の長い伝統的な会社、という認識を皆さんに持っていただいているのではと思います。

現在は物件棟数約150棟、Sクラスビルから小さな雑居ビルまで多種多様に取り揃えています。
エリアも北は北海道、南は沖縄まで保有管理をしていますが、その約8割は東京・首都圏に集まっており、
特に八重洲エリア、中央区の物件を最も多く保有しているのが特長です。


Q:御社のビル開発及び運営における現在の状況をお聞かせください。

八重洲の再開発を進める中で、スタートアップ企業の誘引というのが大きなテーマとなっています。
渋谷エリア周辺は多くのスタートアップ企業が集まっていますが、それが東側ではあまり展開されていない。
実は社数としては一定数いらっしゃるのですが、場所柄、大企業が多いので割合は少なくなっています。

八重洲は丸の内と比較されることが多いのですが、
八重洲側は商人の街として発展し昔ながらの雰囲気と活気がある街です。

当社はその特長を活かして、大企業を中心としつつも
周辺にはこれから伸びていくスタートアップ企業がいて、
企業とともにエリア全体が成長していくという街にしていきたいという構想があります。

そのため、これまで以上にスタートアップ企業の方々との接点を強化することに取り組んでいます。

また次に物件の多い渋谷エリアは、
これまで同様、スタートアップなど若い企業の方々にご入居いただくため、
彼らのニーズに応えられるような施策がないかというのを日々考えています。

昨今は多くのスタートアップ企業が台頭し、大きな床面積を借りられるようになっています。
そのような状況においてビル経営する中で、当社も企業の安定性という従来の尺度に加えて
企業の成長性という観点も含めて、入居の受け入れ判断をする必要があるというスタンスになっています。

これは単純に入居いただく基準を緩和するということではなく、
企業に対する見方自体が変わってきているのだと思います。


Q:具体的にはどういった変化が起こっているのでしょうか?

昔は、企業情報データベースで評点の低いお客様ですと
社内でどうしてもシビアな反応をされていましたし、
業種でいえば重厚長大系の企業の方々が長く安定的に使われていましたので、
当社としても安定的なビル運営を目指す中でそういった企業の方々に
多く入居いただいていたという傾向がありました。

最近はそういった基準や業種だけの判断でなく、
将来的な成長性があり、これから収益が上がる力を持っている新しい企業の方々にも
ぜひご入居いただきたいと考えています。

その中で、これまでのように慣習として敷金を賃料12ヵ月分預けていただくことが前提ではなく、
与信の観点から敷金はどのくらいが適正なのか、敷金以外の条件で調整する方法はないのかとも考えており、
「敷金=賃料12ヵ月分」にこだわらない見方が増えてきています。

「敷金」のあり方について、敷金以外の条件や企業のニーズに応じて
入居受け入れを検討する柔軟なケースが増えてきていると感じています。

今後ますます新しい企業が増えていく中で、
当社としても成長性をきちんと評価しようというマインドになっています。
いわゆる「ユニコーン」のようなスタートアップやメガベンチャーは倍々速で成長していくので、
最初は小さくても数年後には1,000坪、2,000坪の床を借りるようになる、ということは
弊社内でも注目されています。

そういった企業の方々に当社の物件を選んでいただき、長くお付き合いできることが重要で、
当社は2025年以降に竣工する再開発が多いので、
その点でも中長期的な視点での種まきをしていくことも意識しています。

一方で、安定したビル経営にはそういった企業に対して
どう与信審査をしていくかも重要なテーマで、
従来の与信審査は「こういう点は問題ないかチェックをしなさい」
という保守的な見方に傾きがちです。

それに対して足元の成長性から将来の拡大可能性を
きちんと客観的に評価していくことがより重要になっていくかなと考えています。


Q:『敷金半額くん』をご採用いただいている理由はなんでしょうか?

1番は「敷金で預けるお金を事業に活用したい」というお客様側のニーズが高まってきていることですね。
オーナーとしてもこのサービスを活用することで
お客様に物件を決めていただくスピードを早める1つの材料になります。

昨年はHareza池袋でも『敷金半額くん』を利用させていただきました。
大型の新築ビルの入居企業様で活用事例ができたことで、
『敷金半額くん』に対するニーズと強みが弊社内でもこれまで以上に認知されたように感じます。

今、誘致活動の中で最も反響があるのはいわゆる「居抜き物件」なんですが、
仲介会社の方に「居抜き物件に1番マッチする施策は何ですか」と聞くと、
1番多いご意見が敷金の低減なんです。

居抜きと敷金減額でイニシャルコストを落とす。
この2つの掛け合わせで大きな資金メリットを示せます。

ですので私も「居抜き物件には『敷金半額くん』を合わせて使った方が良いですよ」という話を、
ご入居を検討中の企業の方々によくするようになりました。
昨年の当社の渋谷エリアの実績は居抜き物件の成約率もかなり高くなっていますので、
結果としてきちんと現れてきています。

仲介会社の皆さんも『敷金半額くん』をご存じの方がすごく増えている印象です。
当社でも活用事例が増えたことで、「『敷金半額くん』だったら利用できますよ」と言えば
すぐに理解してくれる方が多くなったなと感じています。

違った観点としては、『敷金半額くん』の保証範囲と企業審査に安心感があります。
他社の家賃保証と比較した場合、サービス利用料は必ずしも安いわけではないんですが、
他社の保証は原状回復費には上限額があったり、そもそも保証対象外のものがあることが多い中、
御社は保証対象を広く受け入れているというのは大きなポイントになりました。

また、日商保はしっかりした審査基準があり、
「何でもかんでも通す」という保証会社ではないという点も、
長くお付き合いしていく入居企業様を判断する安心材料になっていますね。


Q:星野様にとって『敷金半額くん』はどんなサービスでしょうか?

オーナー目線で「安心して敷金を低減できる」を体現したサービスだと思いますね。
仕組みとしては「敷金分を保証します」ですが、「敷金を減らせます」ということを
オーナーとして安心してお客様に提案できる。

かつ、お客様にとって「敷金=寝かせているお金でもったいない」という
不動産に対するマイナスのイメージをダイレクトに解決できるので紹介しやすいですね。

「敷金は賃料の12ヵ月分かかります」と言う立場からすると、
決して小さくはないその金額に対して、「でも下げる方法があります」と
解決の糸口を提示できるので、オーナー目線からもすごく使いやすいサービスだと思っています。

とはいえ、『敷金半額くん』は企業の資金や財務状況によってニーズの大小は変わってくると思いますし、
オーナーとしても敷金を満額入れていただくのであればそれはそれで全く構いません。

けれど、空室が増えてきている現況では
「誘致活動の打ち手の小槌の1つになる」という印象を強く持っていますし、
『敷金半額くん』を利用される企業は、その分の資金を事業投資に振り向けて
成長ドライブをかけている企業が多いので、
『敷金半額くん』を活用することで、そういった企業との接点を作ることもできます。
しっかりと使い方を考えることが大事かなと思います。

企業様の中には、資金調達コストよりもサービス利用料が高いため、
『敷金半額くん』を使わずに資金調達して敷金を預けます、というお客さんもいらっしゃいます。
借入金利と比べて、借入で進めてしまうというケースがそれなりにあるかなと。

ただ借入となると、BS(貸借対照表)が重くなってしまうところ、
『敷金半額くん』はBSにほとんど影響しませんので、
「単純にサービス利用料と金利だけではないメリットもありますよ」というご紹介もさせていただいています。

また、弊社はまだ対応していないですが、
サービス利用料をオーナーが負担するということも可能と聞いています。
オーナーの使い勝手がよくなるように色々とサービス設計を工夫いただいている印象は持っています。

あと、単純に資金調達力に乏しい企業様が保証を希望されるという場合もあると聞いていますので、
その点は少し注意が必要かもしれないですね。
何でもかんでも保証してもらって失敗、というようなことがないように気を引き締めて。


その点は、『敷金半額くん』は
「良い企業に使っていただくことで、減った敷金分の資金を事業に活用し、拡大成長していただく」
というコンセプトですので、弊社でも保証のお引き受けはしっかりと審査いたします。
ご安心いただければ。

まぁ、実際に契約を決めたい立場になると「ぜひお願いします!」となりがちなんですけどね(笑)。
昨年で『敷金半額くん』の成約事例がかなり増えたことで、より取り組みを進めやすい状況になっています。
今後も使える場面では積極的に活用させていただきたいと考えています。

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